La vente commence quand le client dit non

Comment exercer le métier de commercial lorsqu'on sait qu'une large majorité de clients indiquent qu'ils disent non quatre fois avant de dire oui ?Personne n'aime s'entendre dire non. Le pouls s'accélère, l'adrénaline se libère. Renoncer ou poursuivre au risque de faire face à une nouvelle déconvenue ? Pas simple.
C'est pourtant l'un des principaux dilemmes, quasi quotidiens, du commercial. Dans ce métier, l'échec est légion, et la victoire ne s'acquiert qu'au prix d'une capacité toute particulière à surmonter les obstacles et à se dépasser.
« Lorsque je recrute mes équipes de commerciaux, je recherche les cicatrices. Car, plus que tout autre attribut, elles racontent la capacité d'un individu à rebondir après une blessure ou un échec », explique Virginie Haas.
Pourquoi un client dit-il non ? Quelles méthodes et compétences développer pour mieux relever ces défis ? En quoi une culture de la vente dans l'entreprise, prérequis à une véritable culture client, contribue-t-elle à l'audace et à l'efficacité commerciale ?
Au travers de nombreux exemples vécus et de méthodes éprouvées, l'autrice propose des pistes concrètes pour cheminer vers le succès.